MOQ : bien gérer les quantités minimum de commande

moq e-commerce

Si vous démarrez juste comme entrepreneur e-commerce, vous êtes peut-être tombé sur un terme inconnu : MOQ. Ces initiales signifient Minimum Order Quantity et se traduisent en français par “quantité minimale de commande” (QMC). Ce concept e-commerce indique le nombre d’unités qu’un fournisseur est prêt à vendre. Un point crucial pour votre business e-commerce et dans vos relations avec le fournisseur en question.

Dans cet article, je vous explique précisément ce que sont les MOQ et pourquoi elles sont importantes pour vous et votre business en ligne. Je vous montre aussi comment trouver les bons fournisseurs, en fonction des minimums de commande qui vous conviennent et je vous donne des conseils pour négocier les QMC à votre avantage.

Enfin, je vous propose des pistes pour contourner les MOQ si elles s’avèrent trop contraignantes pour votre entreprise.

On y va !

Les MOQ : signification

MOQ, sont les initiales pour le terme anglais  “Minimum Order Quantity”. Il s’agit donc d’un chiffre, indiquant le nombre d’unités minimum que vous devrez commander pour obtenir un produit spécifique auprès d’un fournisseur. Il arrive qu’un MOQ s’exprime en devise. Par exemple, vous devrez commander pour au moins 1000 $ de marchandise pour tel ou tel produit.

Les MOQ varient en fonction des produits, puisqu’ils sont liés aux coûts de production. Par ailleurs, chaque fournisseur fixe ses quantités minimales de commandes, ce qui fait que pour un produit similaire, vous trouverez des QMC différents.

C’est donc à vous de partir à la recherche des fournisseurs proposant des MOQ qui conviennent à votre boutique en ligne.

Comment connaître les MOQ d’un fournisseur ?

S’il s’agit d’un fournisseur que vous avez rencontré par exemple lors d’un salon professionnel, ou que vous avez trouvé dans un annuaire de fournisseurs, il faudra lui poser la question directement. À ce stade de la relation avec votre éventuel futur fournisseur, posez simplement la question. Les négociations viendront plus tard, si cela fait sens.

Si on parle d’un grossiste en ligne tel que Alibaba.com, vous verrez les minimums de commande s’afficher juste à côté de l’article en question.

MOQ sur AlibabaDans l’exemple ci-dessus, on voit qu’il y a plusieurs paliers de commande pour cette coque d’iPhone :

  • 10 à 99 unités à 1,12 € la pièce
  • 100 à 999 unités à 1,02 € la pièce
  • au-delà de 1000 unités, 0,90 €

Ces tranches de quantité permettent de voir clairement le principal intérêt des MOQ : plus on commande, plus le prix à l’unité baisse.

Pourquoi les fournisseurs et grossistes ont-ils des MOQ ?

Comme nous l’avons vu plus haut, les MOQ sont calculés en fonction des coûts de production. Les fournisseurs veulent s’assurer que le coût total de la production d’un produit sera couvert, bénéfices compris, avant de la lancer. Ils cherchent par ailleurs à optimiser au maximum cette production.

Et tout commence par l’achat des matières premières. N’oubliez pas que votre fournisseur a aussi des fournisseurs. Admettons qu’il ne puisse acheter sa matière première que par bloc de 100 kg. Il sait qu’avec ces 100 kg, il va pouvoir produire 1000 pièces. Il va donc forcément fixer son MOQ au-delà de cette quantité, puisqu’à l’achat de la matière première s’ajoutent les frais de production (personnel, assemblage, emballage, expédition). Donc, disons qu’en dessous de 1500 pièces, il perdra de l’argent.

On comprend donc très bien le bien-fondé des MOQ pour votre fournisseur. Et d’ailleurs cette pratique a également un intérêt pour vous.

Les avantages du MOQ

Le principal intérêt des MOQ, réside dans le prix de l’article. En effet, plus vous achetez d’unités moins le produit est cher. C’est logique puisqu’à grande échelle, le produit revient moins cher à produire. À l’inverse, pour reprendre notre exemple ci-dessus, si le fournisseur doit acheter 100 kg de matière première pour vendre un seul produit, le prix de revient est très élevé.

Les inconvénients du MOQ

Le problème des minimums de commande, c’est bien sûr de votre côté, le prix d’achat de vos produits.

Prenons un autre exemple sur Alibaba :

Ce porte-carte n’est disponible qu’avec un MOQ unique, de 1000 unités minimum, à 1,56 € pièce. Cela veut dire que vous devrez débourser 1056 € avant même de n’en vendre ne serait-ce qu’un seul. Vous voyez le problème ?

Produits AlibabaPour un petit business, si vous êtes un entrepreneur qui se lance, la somme de 1000 euros peut être colossale.

D’autant plus que vous n’aurez qu’un seul produit. Or votre boutique marchera mieux si vous proposez une collection de produits au lieu d’un seul.

Si vous n’avez pas beaucoup de moyens, les MOQ peuvent s’avérer être de vrais casse-têtes.

Tuto MOQ e-commerce

Maintenant que vous comprenez mieux ce que sont les MOQ, voyons comment éviter au maximum ses inconvénients.

Trouver les bons fournisseurs

Si les MOQ peuvent paraître très contraignantes de prime abord, en réalité, elles s’avèrent être d’une aide précieuse pour trouver les bons fournisseurs.

En effet, la valeur du MOQ vous indique assez précisément avec quel type de business tel ou tel fournisseur est plus enclin à travailler.

Si ses MOQ se situent autour de plusieurs milliers d’unités, vous savez déjà que ces fournisseurs ne souhaitent travailler qu’avec de grandes entreprises. Une association avec cette catégorie n’a pas de sens si vous avez un petit business et vous ne trouverez sûrement pas de terrain d’entente.  Si ces fournisseurs proposent ces chiffres-là, c’est parce qu’ils correspondent à leurs frais de production et ils n’accepteront sans doute pas de les baisser de facon drastique.

Et d’ailleurs, même s’ils le faisaient, cela pourrait se retourner contre vous sur le long terme.

À l’inverse, si les MOQ tournent autour de quelques centaines d’unités, cela signifie qu’ils ont l’habitude de travailler avec de petites ou moyennes entreprises. Vous pourrez même peut-être négocier les minimums de commande.

Pour trouver les bons fournisseurs, vous devez donc justement étudier les MOQ et trouver ceux qui correspondent à vos besoins. Du moins ceux qui s’en rapprochent le plus.

Bien sûr, la recherche doit commencer par les produits. Une fois que vous avez réalisé votre étude de marché et trouvé les produits que vous souhaitiez vendre en ligne, cherchez les fournisseurs ou grossistes correspondants.

Si vous trouvez votre produit idéal, mais avec un MOQ trop important, alors cherchez un autre fournisseur.

Attention cependant à la qualité du produit. C’est justement le critère sur lequel le MOQ présente une utilité.

Pourquoi les MOQ sont-ils importants ?

Contrairement à ce que vous pourriez penser, il n’est pas forcément intéressant pour votre business de négocier à la baisse de gros paliers de minimum de commandes. En effet, le fournisseur a calculé ses QMC en fonction de sa rentabilité. Si vous exigez de baisser ces niveaux, que pensez-vous qu’il va faire ? Rogner sur son chiffre d’affaires ? Certainement pas ! Il va faire une marge ailleurs, et il y a de fortes chances que cela soit sur la qualité des produits, en achetant des matières premières de moins bonne qualité. À la fin, vous obtenez un produit de mauvaise qualité plus cher à l’unité que le produit de bonne qualité.

Lorsque vous comparez les MOQ de plusieurs fournisseurs sur un produit similaire, pensez aussi à cela et n’hésitez pas à comparer les prix en profondeur, en fonction des MOQ. Vous pourriez vraiment faire de mauvaises affaires si vous ne le faites pas. De trop grands écarts de prix ne sont généralement pas bon signe. Trouvez simplement le fournisseur qui s’adapte le mieux à vos besoins.

Reprenons un exemple sur Alibaba.com.

Vous avez une boutique en ligne de montres et vous souhaitez vendre un modèle de montre en bois, très tendance en ce moment. Voici un fournisseur qui en propose pour un minimum de commande de 200 pièces, à 21 euros. Cela vous fait donc une commande de 4200 €. Une somme conséquente.

Exemple MOQTapez maintenant dans la barre de recherche “montre bois” et entrez 50 dans le champ MOQ des filtres de recherches. Et voici ce que l’on trouve en scrollant un peu :

filtre MOQ AlibabaUne montre de style similaire, à 15,52 €, pour un MOQ de 10 à 99. Si vous prenez le maximum, c’est-à-dire 99, la montre vous revient à 6,37 € pièce.

Tuto MOQ alibabaC’est vraiment beaucoup moins cher que la première option, ce qui laisse un doute quant au niveau de qualité. Cherchons donc un juste milieu.

J’ajoute dans les filtres de recherche un prix minimum de 10 euros. Je trouve un modèle avec un minimum de commande entre 2 et 9, pour 14,15 € à l’unité.

Trouver le bon MOQVoilà un prix raisonnable garantissant un certain niveau de qualité, mais suffisamment bas pour laisser une marge commerciale,  avec des quantités plus que gérables financièrement. De plus, je vois que le fournisseur est actif depuis 6 ans, avec un taux d’avis de 4,7 sur 5 et 96,7% de livraisons dans les délais. Ce sont vraiment de très bons scores pour un fournisseur Alibaba et vous pourriez donc commander ce produit les yeux fermés.

Maintenant, si vous avez repéré un produit que vous adorez, dont le fournisseur propose des MOQ raisonnables, mais tout de même trop élevées pour vous, n’hésitez pas à lui demander si des arrangements sont possibles. Vous pourriez par exemple lui proposer de diviser la commande et le paiement en deux.

Vous pourriez aussi proposer une flexibilité des MOQ la première année, le temps pour vous de faire connaître votre marque et négocier des MOQ plus importantes l’année suivante. D’une manière générale, il vaut mieux s’associer avec des fournisseurs un minimum flexible et faisant preuve de bonne volonté. N’oubliez pas qu’ils seront vos partenaires tout le temps que votre boutique en ligne fonctionnera. Bien sûr, vous pourrez changer de fournisseurs quand vous le souhaitez, mais si vous n’en avez pas besoin parce que tout fonctionne à merveille, c’est tout de même mieux.

Et dans tous les cas, ne vous laissez pas impressionner par des fournisseurs qui vous imposent des minimums de commandes colossales, surtout s’il s’agit de produits périssables ou très tendance. Vous risqueriez de vous retrouver avec d’importants stocks sur les bras.

Tips pour contourner les MOQ

Si malgré tous vos efforts vous ne parvenez pas à trouver des fournisseurs proposant des MOQ compatibles avec votre business en ligne, alors peut-être trouverez-vous une solution avec le dropshipping.

Repérez les articles sans QMC

Sur les sites de grossites en ligne, vous pourrez filtrer votre rechercher ou simplement repérer les articles sans minimum de commande, ou avec des MOQ très bas.

Mais encore une fois, attention aux prix à l’unité.

Le dropshipping et les MOQ

Le dropshipping est un modèle commercial qui vous permet de vendre des produits en ligne sans avoir de stock ni besoin de gérer les livraisons. Pas de stocks signifie donc… pas de minimum de commande. Pratique non ?

Comment cela fonctionne ? C’est très simple : vous vous associez à un certain nombre de fournisseurs, à qui vous vous connectez via Oberlo. Une fois votre boutique en ligne également connectée à Oberlo, dès qu’une commande est passée sur votre boutique, celle-ci est directement transférée à votre fournisseur qui s’occupe de l’emballage et de la livraison.

Et c’est justement pour cela qu’en dropshipping, il est particulièrement important de trouver les bons fournisseurs. En effet, la confiance doit régner dans votre partenariat, car vous devez être sûr que vos fournisseurs prendront soin des commandes de vos clients.

Oberlo vous permet justement de repérer des fournisseurs AliExpress de confiance, grâce aux statistiques des vendeurs. Assurez-vous que le grossiste soit en activité depuis au moins 2 ans et qu’il cumule de bonnes notes sur les délais de livraison et la qualité du service en général.

MOQ et dropshippingMaintenant que vous savez ce que sont les MOQ, vous allez rapidement trouver des paliers qui conviennent à vos volumes de ventes ou à ceux que vous visez. À moins que vous ne préfériez vous lancer dans le dropshipping ? Dites-le-nous en commentaire.

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